Sales manager: chi è, cosa fa, stipendio
Il sales manager, o responsabile delle vendite, è la figura professionale che si occupa di coordinare e gestire il team di vendita con l’intento di raggiungere gli obiettivi commerciali dell’azienda.
È una professione che offre soddisfazioni e diverse opportunità di crescita.
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Chi è il sales manager?
Per svolgere questo ruolo è richiesto un mix equilibrato di competenze tecniche, esperienze e qualità personali, tra cui forti capacità di leadership, comunicazione e negoziazione. Inoltre, deve essere in grado di lavorare sotto pressione e gestire più compiti contemporaneamente.
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Cosa fa il sales manager?
Il suo ruolo principale è quello di pianificare, dirigere e coordinare il personale che opera nel settore vendite.
In generale, tra le attività svolte da questa figura ci sono:
- pianificazione e strategia: sviluppa piani di vendita e strategie per penetrare in nuovi mercati e mantenere quelli già presidiati;
- gestione del team: recluta, forma, motiva e supervisiona le persone che lavorano nel reparto vendita, assicurando che abbiano gli strumenti e le conoscenze necessarie per lo sviluppo del business;
- analisi delle attività: monitora le performance di vendita attraverso l’analisi di dati e report, identificando trend e opportunità di miglioramento;
- relazioni con i clienti: mantiene e sviluppa relazioni solide con i clienti chiave, cercando di capire le loro esigenze e assicurando la loro soddisfazione;
- definizione budget e previsioni: gestisce il budget del dipartimento e prevede le entrate future basandosi su analisi di mercato e performance passate;
- collaborazione interdipartimentale: lavora a stretto contatto con altri dipartimenti, come il marketing e lo sviluppo del prodotto, per allineare le strategie e ottimizzare i risultati complessivi dell’azienda.
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Tipologie di sales manager
La suddivisione tra i diversi direttori delle vendite dipende soprattutto dal mercato di riferimento, tipo di clientela e dal processo di vendita:
- sales manager business-to-business (B2B): si occupa della vendita di prodotti o servizi ad altre realtà e lavora per un produttore o un grossista. Solitamente tratta ordini ingenti e deve avere conoscenze approfondite delle dinamiche del mercato. Il processo di vendita in cui è coinvolto è spesso lungo e complesso, chiamando in causa numerosi interlocutori con cui stringe un rapporto duraturo nel tempo;
- sales manager business-to-consumers (B2C): supervisiona le vendite di prodotti o servizi di negozi al dettaglio che vendono direttamente ai consumatori finali. Le transazioni sono generalmente di valore più basso rispetto al B2B, ma con un volume di potenzialmente più alto. Il sales manager B2C è focalizzato sulla soddisfazione immediata del cliente e sulla sua esperienza d’acquisto;
- sales manager per linea di prodotti: in questo caso, il direttore commerciale può specializzarsi nella vendita di articoli di una determinata linea di prodotti. Il suo compito è pianificare campagne di vendita e promuovere i prodotti di quella particolare tipologia.
Lo stipendio del sales manager
Fattori determinanti che influiscono sulla variazione dello stipendio di un sales manager sono le capacità sviluppate, le qualifiche acquisite, il settore e il tipo di azienda in cui lavora.
Come diventare sales manager?
Per diventare un sales manager è spesso necessario conseguire una laurea in economia che sia orientato alla strategia aziendale e ai numeri e prepari a un ruolo nella gestione dei team di vendita. In alternativa, dopo un diploma di scuola superiore è possibile frequentare corsi specifici di formazione. In generale, risulta molto apprezzata la conoscenza di una o più lingue straniere, soprattutto nel caso di occupazione in aziende multinazionali o che operano con l’estero. Inoltre, è indispensabile acquisire esperienza attraverso stage e lavori entry-level per migliorare le capacità.
Capacità e competenze richieste
Tra le competenze richieste a questo professionista possiamo trovare:
- capacità analitiche: un sales manager studia le tendenze del mercato e utilizza report basati su dati e statistiche per capire come lavorare per raggiungere l’obiettivo. Si affida alle sue capacità analitiche per valutare i prezzi, gli impatti degli sconti e i margini di profitto;
- capacità comunicative: il responsabile commerciale interagisce con diverse professionalità. Partecipa alle riunioni con i dirigenti senior e delega le proprie responsabilità. Per questo, sono necessarie capacità di comunicazione efficaci per spiegare chiaramente i compiti e le responsabilità ai venditori e dare tutte le informazioni necessarie al management;
- capacità di coaching: i compiti del sales manager riguardano la formazione di nuovi membri dei team di vendita per raggiungere gli obiettivi individuali. Le sue capacità di coaching lo aiutano a costruire relazioni di successo e a guidare efficacemente il personale.
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